Пів мільйона гривень на рік за чужу вітрину: коли маркетплейс стає дорожчим за власний магазин

Знайомий продає рюкзаки на Rozetka. Середній чек — 1400 грн, комісія в його категорії — 20%. З кожного замовлення майданчик забирає 280 грн. У сезонний місяць у нього близько 150 замовлень, тобто 42 тисячі гривень комісії. За рік набігає під пів мільйона. Точну цифру він побачив, лише коли вивантажив звіт і сів рахувати — до того комісія розчинялася в обороті й не боліла. Це типова історія: відсоток з кожного продажу сприймається легше, ніж один рахунок на круглу суму, хоча за підсумком року відсоток майже завжди більший.

Скільки насправді бере майданчик. У Rozetka комісія залежить від категорії: техніка — ближче до 10–15%, одяг, аксесуари, товари для дому — 20–25%. Prom влаштований інакше: річний пакет розміщення плюс реклама ProSale, без якої картки товару тонуть на п'ятій сторінці видачі. Додайте внутрішнє просування, участь в акціях «знижка за наш рахунок наполовину», платну видачу в топ — і реальна вартість продажу через маркетплейс виходить 15–30% обороту. Не «десь відсотків десять», як здається на старті.

І це ще не найдорожча частина. Покупець належить платформі, не вам. Телефон ви бачите один раз — для відправки. Пошту не бачите взагалі. Коли людині через пів року знадобиться другий рюкзак, вона піде не до вас, а в пошук маркетплейсу — і ви знову заплатите комісію за клієнта, якого вже раз обслужили. Плюс чужі правила: підняли комісію на два відсоткові пункти — дізнаєтесь із розсилки; прилетіла скарга й кабінет заблокували — сьогодні ж виторг нуль, і оскаржуй скільки хочеш.

Скільки коштує власний майданчик

Тепер друга шалька терезів. Повноцінна розробка інтернет-магазину на кілька сотень товарів — це орієнтовно 40–80 тисяч гривень разово, залежно від складності каталогу й інтеграцій. Далі витрати смішні на тлі комісій:

• хостинг — 2–6 тис. грн на рік;
• домен — 300–600 грн на рік;
• підтримка й дрібні доробки — за потреби, не щомісяця.

Порівняйте з рюкзаками: 42 тисячі комісії на місяць — і сайт «відбився» б за півтора-два місяці. Але так рахувати нечесно, бо на маркетплейсі покупці вже ходять, а на свіжому сайті їх рівно нуль. Трафік доведеться купувати: клік у Google Ads у товарних нішах коштує 10–20 грн, конверсія нового магазину — 1–2%, тобто перше замовлення обходиться в 500–1000 грн і подекуди дорожче за комісію. SEO дає замовлення в рази дешевші, але перші результати — через 4–8 місяців. Чесний висновок: перші пів року власний магазин за трафіком майже завжди мінусовий, і хто обіцяє інакше — продає вам щось своє.

Тому точка беззбитковості рахується не «сайт проти комісії», а «сайт плюс реклама проти комісії». Приклад знизу: 50 замовлень на місяць із чеком 1000 грн і комісією 18% — це 9 тисяч гривень майданчику. Сайт за 60 тисяч плюс хоча б 8 тисяч на рекламу щомісяця тут окупатиметься роками — зарано, ростіть там, де ви є. Приклад згори: 300 замовлень — це вже 54 тисячі комісії щомісяця, і сайт разом із рекламним бюджетом відбивається за квартал. Межа десь посередині, і в кожного своя, але груба орієнтація така: коли комісія стабільно перевалює за 20–25 тисяч гривень на місяць, час відкривати табличку й рахувати свій варіант.

Чому це не вибір «або-або»

Маркетплейс після запуску сайту не закривають — це робоча вітрина й найдешевший спосіб дотягнутися до людей, які вже прийшли туди з грошима. Схема, яка реально працює у товарників: перше замовлення клієнт робить на майданчику, а в посилку їде картка зі знижкою 10% на наступну покупку на вашому сайті. Друге і всі наступні замовлення проходять уже без комісії, контакт лягає у вашу базу, і саме на повторних продажах математика сходиться остаточно. Найшвидше це окупається там, де купують регулярно: корм для тварин, косметика, витратні матеріали. З разовими товарами на кшталт меблів база набирається повільніше — там сайт працює радше на тих, хто гуглить вас на ім'я.

Практичний крок на сьогодні — без жодних рішень. Вивантажте замовлення за останні пів року, складіть комісію та витрати на внутрішню рекламу майданчика й подивіться на річну цифру. Менше ніж 15 тисяч на місяць — не смикайтеся, вам поки вигідніше на платформі. Більше ніж 30–40 — ви вже котрий місяць фінансуєте чужий бізнес сумою, якої вистачило б на власний актив, що з часом дешевшає, а не дорожчає.